Relations client – fournisseur franco-allemand
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Votre contexte de coopération :
La relation franco-allemande "client - fournisseur"
Entre clients et fournisseurs les défis sont généralement liés à la mise en place d'une saine "relation partenariale" profitable aux deux parties, au delà du rapport de forces et des intérêts divergents inhérents à leur relation. Ceci n'a rien de franco-allemand … à première vue.
Dysfonctionnements récurrents typiquement franco-allemands
Depuis 1984, dans le cadre de nos multiples projets entre clients et fournisseurs français et allemands, nous assistons pratiquement toujours aux mêmes incompréhensions :
Nous évoquions une "relation partenariale" : de quoi s'agit-il ?
Les croyances et comportements sociaux français et allemands confèrent aux mêmes mots des sens différents. Il en découle des pratiques managériales différentes, qui se matérialisent régulièrement entre clients et fournisseurs français et allemands dans des questions telles que …
Interrogations et confusions dues aux différences de pratiques
- Devrait-on considérer un cahier des charges client comme bible ou comme base de négociation ?
- Comment proposer une solution innovatrice en réponse à un appel d'offres ?
- Dans quelles conditions un fournisseur se laisse-t-il challenger ?
- Quelles tactiques de négociation sont perçues comme des coups bas ou comme de bonne guerre ?
- Dans quelles situations un contrat, un aspect technique ou un prix ne sont plus (re-) négociables en France et en Allemagne ?
- Quelles pratiques sont acceptables dans la gestion de contentieux ?
- Dans quelles situations a-t-on tendance à chercher la petite bête dans une conformité contractuelle?
- Comment interpréter les exigences qualité / zéro défaut … (lors d'une réception /livraison chez un client français ou allemand) ?
- Comment gérer les changements de spécifications ou reports de délais en cours de projet ?
- Les dialogues de sourds se multiplient entre clients et fournisseurs franco-allemands.
Clients et fournisseurs s'agacent mutuellement. Trop souvent un passif historique et une méfiance s'installent dans la relation franco-allemande.
Cf. : Exemple d'incompréhension basique franco- allemande.
Les conséquences peuvent être très lourdes :
- Contrôle, pression et harcèlement accablants rendant les relations conflictuelles
- Démobilisation, livraisons non conformes, perte d'hommes clé, étranglement du fournisseur
- Pénalités de retard, pertes financières et pertes prolongées de marchés …
Enjeux majeurs d'une intervention de JPB dans le contexte d'une relation franco-allemande client fournisseur
➥ Gagner en efficacité : Eviter malentendus, erreurs d'interprétation, procès d'intention, faux débats et déclenchement de réactions parasites
Prenez contact avec nous!Pour approfondir
1Article sur le déploiement par BMW France de sensibilisations franco-allemandes pour leurs relations "fournisseurs français - usines allemandes" et "filiale - maison mère".
Selon vos besoins...
Individuel
➥ Evaluer le bien-fondé d'arguments de votre fournisseur ou client
➥ Déminer un blocage entre client et fournisseur
➥ Expertiser un dysfonctionnement / blocage entre partenaires
Collectif
➥ Accompagner une équipe (de direction) française ou allemande
➥ (Re-) fédérer des équipes de projet mixtes ou plusieurs binômes franco-allemands
➥ (Re-) souder un binôme franco-allemand en interface
Les experts-coachs du franco-allemand : 30 ans d'expérience de terrain
- Rapidité à identifier précisément les causes profondes des dysfonctionnements business-culturels,
- Large palette de meilleures pratiques managériales (franco-allemandes)
- Anticipation de la réaction allemande à des solutions managériales, selon le contexte et les personnalités
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