VOTRE CONTEXTE DE COOPÉRATION :

LA RELATION FRANCO-ALLEMANDE « CLIENT – FOURNISSEUR »

Entre clients et fournisseurs les défis sont généralement liés à la mise en place d’une saine « relation partenariale » profitable aux deux parties, au delà du rapport de forces et des intérêts divergents inhérents à leur relation. Ceci n’a rien de franco-allemand … à première vue.

DYSFONCTIONNEMENTS RÉCURRENTS TYPIQUEMENT FRANCO-ALLEMANDS

Depuis 1984, dans le cadre de nos multiples projets entre clients et fournisseurs français et allemands, nous assistons pratiquement toujours aux mêmes incompréhensions :

Nous évoquions une « relation partenariale » : de quoi s’agit-il ?

C’est là l’une des notions qui génère le plus de malentendus, faux débats et procès d’intention entre Français et Allemands ! Il en est de même pour la notion de « conduite de projet ». Les erreurs d’interprétation confirmant et renforçant même les préjugés tels que l’arrogance, la non fiabilité ou l’inflexibilité, ces blocages peuvent rapidement tourner au cauchemar…

Les croyances et comportements sociaux français et allemands confèrent aux mêmes mots des sens différents. Il en découle des pratiques managériales différentes, qui se matérialisent régulièrement entre clients et fournisseurs français et allemands dans des questions telles que …

Dans l’appel d’offres :

• Devrait-on considérer un cahier des charges client comme bible ou comme base de négociation ?
• Comment proposer une solution innovatrice en réponse à un appel d’offres ?
• Dans quelles conditions un fournisseur se laisse-t-il challenger ?

Dans la négociation :

• Quelles tactiques de négociation sont perçues comme des coups bas ou comme de bonne guerre ?
• Dans quelles situations un contrat, un aspect technique ou un prix ne sont plus (re-) négociables en France et en Allemagne ?
• Quelles pratiques sont acceptables dans la gestion de contentieux ?

Dans l’exécution du contrat :

• Dans quelles situations a-t-on tendance à chercher la petite bête dans une conformité contractuelle? 
• Comment interpréter les exigences qualité / zéro défaut … (lors d’une réception /livraison chez un client français ou allemand) ?
• Comment gérer les changements de spécifications ou reports de délais en cours de projet ? 

Clients et fournisseurs s’agacent mutuellement. Trop souvent un passif historique et une méfiance s’installent dans la relation franco-allemande. 

Cf. : Exemple d’incompréhension basique franco- allemande.

Les conséquences peuvent être très lourdes :

• Contrôle, pression et harcèlement accablants rendant les relations conflictuelles
• Démobilisation, livraisons non conformes, perte d’hommes clé, étranglement du fournisseur
• Pénalités de retard, pertes financières et pertes prolongées de marchés

INDIVIDUEL

➥ Sensibiliser ou accompagner un dirigeant, une interface clé
➥ Evaluer le bien-fondé d’arguments de votre fournisseur ou client
➥ Déminer un blocage entre client et fournisseur
➥ Expertiser un dysfonctionnement / blocage entre partenaires

Voir Coaching personnalisé
Voir Coaching opérationnel ponctuel
Voir Coach. perso. ou Acc. d’orga.
Voir Coaching opérationnel ponctuel

COLLECTIF

➥ Sensibiliser une équipe (de direction) française ou allemande
➥ Accompagner une équipe (de direction) française ou allemande
➥ (Re-) fédérer des équipes de projet mixtes ou plusieurs binômes franco-allemands
➥ (Re-) souder un binôme franco-allemand en interface

Voir Coaching d’équipes
Voir Accompagnement d’équipes

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