Für eine rentable Zusammenarbeit mit Ihrem französischen Kunden / Lieferanten

Kooperationskontext: Deutsch-französische Beziehung zwischen Kunde und Lieferant

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Deutsch-französische Beziehung zwischen Kunde und Lieferant

Zwischen Kunden und Lieferanten besteht im Allgemeinen die Herausforderung darin, eine gesunde "partnerschaftliche Beziehung" aufzubauen, die für beide Seiten profitabel ist und über Machtverhältnisse und unterschiedliche Interessen hinausgeht. All dies hat nichts mit der deutsch-französischen Problematik zu tun, denken Sie? Auf den ersten Blick wohl nicht, aber…

Immer wiederkehrende, typisch deutsch-französische Störfaktoren in der Beziehung zwischen Kunde und Lieferant

Seit 1984 stellen wir in zahlreichen Kooperationsprojekten zwischen deutschen und französischen Kunden und Lieferanten, fast immer dieselben Missverständnisse fest. In der Einleitung haben wir von einer "partnerschaftlichen Beziehung" gesprochen: worum handelt es sich dabei?

Relation Client Fournisseur
Lieferungen-Airbus
Der Begriff "partnerschaftliche Beziehung" ist einer jener Begriffe, deren Interpretation die meisten Missverständnisse, Aneinandervorbeireden und Unterstellungen zwischen Deutschen und Franzosen hervorruft! Ebenso wie der Begriff "Projekt-Management"Fehlinterpretationen dieser Begriffe führen dazu, dass Vorurteile – wie Arroganz, Unzuverlässigkeit oder Inflexibilität – bestätigt, ja sogar verstärkt werden. Die daraus entstehenden Blockaden können die Zusammenarbeit schnell in einen Albtraum verwandeln…

Aufgrund ihrer verschiedenen Grundüberzeugungen und sozialen Verhaltenweisen geben Deutsche und Franzosen denselben Worten eine ganz andere Bedeutung. Dies führt wiederum zu völlig unterschiedlichen Management-Praktiken, die in den Beziehungen zwischen deutschen und französischen Kunden und Lieferanten regelmäßig zu beobachten sind, z. B. in folgenden Bereichen:

UNTERSCHIEDLICHE PRAKTIKEN FÜHREN ZU VERWIRRUNGEN

In Ausschreibungen:

  • Muss das Lastenheft eines Kunden als unveränderbar oder als Verhandlungsbasis verstanden werden?
  • Wie sollte man als Lieferant mit unklaren Spezifikationen umgehen?
  • Unter welchen Bedingungen lässt sich ein Lieferant challengen?
In Verhandlungen:

  • Wo sind die jeweiligen Grenzen einer noch „harten aber fairen“ Verhandlungstaktik?
  • Unter welchen Bedingungen kann ein Vertrag, ein technischer Aspekt oder ein Preis in Frankreich und Deutschland nicht mehr bzw. noch (nach-) verhandelt werden?
  • Welche Praktiken werden im Rahmen des Claim-Managements akzeptiert?
In der Auftragserfüllung:

  • In welchen Situationen neigt man im Rahmen der Vertragserfüllung zu Haarspalterei?
  • Wie interpretiert man die Qualitätsanforderungen / Null-Fehler-Toleranz … (bei Abnahmen / Lieferungen im Falle eines französischen bzw. deutschen Kunden?)
  • Wie geht man mit Spezifikationsänderungen oder Terminverschiebungen im Rahmen eines laufenden Projekts um?

  • Deutsch-französische Kunden und Lieferanten reden immer mehr aneinander vorbei… und verärgern sich gegenseitig!

Häufig kommt es dadurch in der deutsch-französischen Beziehung zu Belastungen und Misstrauen.

Siehe ein alltägliches Beispiel für ein Aneinandervorbeireden: Die deutsch-französische Beziehungsfalle

Die Folgen können sehr schwerwiegend sein:

  • Kontrolle, Druck und Schikanieren, die die Beziehung belasten und Spannungsfelder entstehen lassen.
  • Demotivation, nicht ordnungsgemäße Lieferungen, Verlust von Key-Playern, Existenzbedrohung des Lieferanten
  • Verzugspönalen, finanzielle Verluste und andauernde Markt- und Auftragsverluste…
 

Übergeordneter JPB-Nutzen im Rahmen einer deutsch-französischen Beziehung zwischen Kunde und Lieferant

➥ Effizienz-Gewinn: Vermeidung von Missverständnissen, Fehlinterpretationen, Unterstellungen, Aneinandervorbeireden und Auslösen von kontraproduktiven Reaktionen

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Zur Vertiefung dieses Themas…

1Die deutsche Tochtergesellschaft der französischen Bongrain SA, weltweit die Nr. 1 im Bereich Käsespezialitäten und -marken, ist ein Paradebeispiel für deutsch-französische Synergien mit ihren Werken in Frankreich. Siehe dazu einige Stichworte zum JPB Know-how auf ihrer Homepage Bongrain.de.

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➥ Sensibilisierung oder Begleitung einer Führungskraft oder einer Schlüssel-Schnittstelle
➥ Evaluierung, inwiefern Argumente Ihres Lieferanten oder Kunden berechtigt sind
➥ Lösung von Blockaden zwischen Kunden und Lieferanten

➥ (Re-) Expertisen zu Störfaktorenzwischen Partnern
Siehe Maßgeschneidertes Einzel-Coaching
Siehe Management-Expertisen

Siehe Team-Coaching oder Begleitung von Organisationen
Siehe Fallbezogenes Coaching

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Siehe Team-Coaching

Siehe Team-Begleitung

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Die Coach-Experten für deutsch-französisches Management: 30 Jahre Praxis-Erfahrungen

  • Schnelle, präzise Aufdeckung der tieferen Ursachen von business-kulturellen Störfaktoren,
  • Breites Spektrum an bewährten Best Practices im (deutsch-französischen) Management
  • Antizipieren der französischen Reaktionen auf Management-Lösungen, je nach Kontext und Persönlichkeitsstruktur
 

 

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